Điều này không liên quan đến bản thỏa thuận với Shakespeare nên chúng tôi biết rằng nếu đặt ra vấn đề này, họ sẽ phản đối. Cuộc họp đã tiến hành rất tốt đẹp. Mỗi bên đều ngấm ngầm tìm cách gây ảnh hưởng với bên kia.
Đến khi trận đấu kết thúc, Heiniger quay sang tôi và chậm rãi vẩy tay: Tôi đồng ý! Biết khi nào nên giữ im lặng có ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc gây ấn tượng với người khác. Chính vì thế, tôi đến Dallas và hẹn gặp Lamar.
Nhưng điều này đã tạo nên một loạt huyền thoại trong giới kinh doanh đó là có rất nhiều người xếp hàng chờ cơ hội để tài trợ cho bạn và vấn đề là bạn chưa gặp được họ mà thôi. Một đối tác lớn của ông ta quyết định không ký hợp đồng, điều này có nghĩa là ông ta sẽ mất một khoản thu nhập bạc triệu và ảnh hưởng đến danh tiếng. Nếu bạn cần có câu trả lời, để xác định một việc gì đó, hay để có được sự ủng hộ của bên kia, hãy đặt vấn đề theo cách mà sự im lặng có nghĩa là đồng ý.
Người ta nói rằng Bill Paley của công ty CBS đã quyết định là Jim Aubrey, người phụ trách chương trình thiếu nhi, không phải là người tôi muốn điều khiển công ty này khi tôi về hưu. Đặc biệt, trong các cuộc đàm phán, lựa chọn từ ngữ khi nói là một cách có thể xoay chuyển hoàn toàn cục diện. Điều này hoàn toàn nằm ngoài tầm kiểm soát của người bán hàng nhưng hầu như ai cũng sẽ gặp được một, hai lần may mắn như vậy).
Chúng tôi nhận ra rằng việc chúng tôi bán các dịch vụ của khách hàng cho các công ty khác thực chất là việc chúng tôi tư vấn cho họ các cách sử dụng những khách hàng đó. Nhiệm vụ và mối quan tâm của chúng tôi là tìm kiếm các cơ hội quảng bá hình ảnh, xây dựng các mối quan hệ và giúp khách hàng của mình thu lợi nhuận bên ngoài sân chơi. Khả năng tiếp thị cũng là một hình thức bán hàng nhưng chủ động hơn.
Tôi mong muốn họ thấy cần phải đọc cuốn sách này. Cách đây vài năm, tôi ăn trưa cùng giám đốc của một trong những đài truyền hình lớn của Australia. Người ta sẵn sàng hy sinh lợi ích lâu dài để có được lợi ích ngắn hạn.
Những người số đỏ thấy một đường nứt nhỏ sẽ biết biến nó thành khe hở lớn. Khi lần đầu bắt tay Arnold Palmer, tôi nói rằng tôi chỉ có thể bảo đảm với anh hai điều. Là người chơi golf không chuyên, tôi tự biết mình sẽ không bao giờ đạt tới đỉnh cao trong thi đấu nhà nghề.
Nếu người ta linh hoạt thì làm sao có thể nhất quán được? Thực ra, chúng không những phù hợp với nhau, mà sự quản lý linh hoạt và thích ứng chắc chắn phải bảo đảm sự nhất quán. Tôi đã nhiều lần đề nghị vấn đề đó với Ben Bidwell, hồi đó là Tổng giám đốc Lincoln Mercury. Tôi hẹn sẽ gọi điện lúc 10 giờ và đúng vào giờ đó tôi sẽ gọi.
Người ta cho rằng trò chơi video là tương lai, và một công ty phục vụ giải trí và thông tin mà không tạo được một vị trí trong ngành công nghiệp này thì thật là nguy hiểm. Thực tế là tôi đã gặp ông ấy vào đúng lúc, đúng hoàn cảnh. Anh ta cảm thấy sự hiện diện của tôi có thể giúp ích cho phía chúng tôi.
Gần đây, chúng tôi có cuộc họp với McDonalds ở Chicago để gia hạn hợp đồng tài trợ giải vô địch thế giới của ba môn thể thao phối hợp, mà chúng tôi là đơn vị đưa tin và phát sóng trên truyền hình cho họ. Mệnh đề liên kết, điều giúp bạn lược bỏ bớt phần đầu của một câu, là một công cụ đàm phán hữu hiệu: Vâng, nhưng mà. Đó là lần cuối cùng viên phi công đi chơi tối hay tham dự cuộc họp với chúng tôi.